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到上海找幸福的女孩！

　

从浮躁走向平静；从年轻走向成熟；从幻想走向理想……

文章

父亲——我一生的依靠

有太多的人喜欢用各种形容词来加在父爱这个词的前面，什么伟大的、深厚的等等

而我认为，父爱的定语却应该是唯一的！

每个父亲的爱都会给他的子女，那是唯一的一份爱，是无法取代的

又是一年父亲节，现在的我已经成年，渐渐的越来越恋家，越来越想念父亲

我知道我回家的次数越来越少，时间越来越短，而父亲那期待的眼神却越来越深

父亲用他的包容原谅我的一切

曾经的我那么顽皮，父亲用包容来原谅我

曾经的我那么固执，父亲用包容来让着我

曾经的我那么倔强，父亲用包容来说服我

……

所有的一切都都是您用包容来爱着我，照顾着我

其实现在的我也还是那么的不省心，让父亲跟着着急上火

我知道，我是您一生的牵挂！是您一生的希望

我不知道现在的我是否让您感到自豪了？！

但我知道，我的幸福、健康、快乐就是您最大的心愿了！

我不会像其他孩子那样的甜言蜜语，但请相信，我在长大，我会让您省心

也请您健康的看到我一生一世的幸福！——这是我这个坏女儿对您的一点要求！

- 作者： 挪挪 2009年06月15日, 星期一 18:59　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

房地产客户分析理论与研究3

谈实嘉•原创生活客户情况
一、概述
实嘉•原创生活客户分析的所有数据均来自销售一线，客户分析包客户来访需求分析和电话来访两块，同时结合项目现阶段的推广宣传进行分析，并提出销售推广建议。
二、客户来访分析
实嘉•原创生活自11月14日开始向外接待客户，截止2006年1月15日，实嘉•原创生活销售中心共接待并登记301档客户，对于来访客户的需求登记主要集中在客户面积需求、户型需求、来访客户居住地、来访客户心理价位分析和对实嘉•原创生活项目的满意度程度。现对来访客户具体分析如下：
1、来访客户面积需求
来访客户面积需求集中在80—130㎡之间，301档客户的面积需求见下图：


从客户面积需求分析图上，我们可以看到客户的面积需求还是以80—100㎡，占到总需求的53%以上，其次是100—130㎡，占到总需求的35%。从客户对面积需求分析来看，消费者在房产新政后更加偏向于小面积套型，此于项目前期的调研结论相吻合。
2、来访客户户型需求
来访客户户型需求集中在2室2厅、3室2厅和4室2厅等户型上，对于来访客户的户型需求见下图

从客户户型需求分析图上，我们可以看到客户的户型需求还是以2室2厅为主，占到总需求的53%；其次是3室2厅，占到总需求的35%；再就是4室2厅，占到总需求的12%。
从客户对户型需求分析来看，消费者逐渐趋向理性化，注重居家的舒适性，多喜欢2室2厅和3室2厅住宅，此与实嘉原创生活一期的户型比例较协调。一期一组团房源数量及户型比例分析如下图：


实嘉•原创生活一期一组团推出1#、2#、3#、5#、6#五栋楼，共计178套房源。其中，2室2厅94套，3室2厅60套，4室2厅24套。从一期一组团房源户型比例分析图上，我们可以清晰的知道，实嘉•原创生活一期一组团户型的比例中，2室2厅占53%，3室2厅占34%，4室2厅占13%。对照客户户型需求分析图，2室2厅占到总需求的53%； 3室2厅，占到总需求的35%； 4室2厅，占到总需求的12%。
对于一期一组团房源户型比例和客户户型需求比例，我们可以惊喜的看到两者相当吻合，这说明项目的户型比例设计非常的合理。
3、客户心理价位分析
在销售工作中，我们要求销售人员对客户的心理价位进行摸底，并登记备案。现就客户的心理价位统计分析如下图：


从客户心理价位分析图中，我们可以看到大多数的客户心理价位集中在2400—2600之间，占总比例的51%。我们对上述心理价位进行加权平均运算，可得到项目的客户心理价位为2553元/㎡。
对于客户心理价位的数据需要说明的是，来访客户中人员较为复杂，销售人员并不能十分有效的分辨客户的情况。在来访客户中，存在一部分同行，他们由于对于周边项目价格较为熟悉，所估心理价位普遍偏高。我们需要对于项目的客户心理价位进行一定的调低，通过对销售人员的访问和咨询，将调整系数定位0.98，即：
客户心理价位=2553元/㎡*0.98=2502元/㎡
需要指出的是，对于后期项目的价格制定，客户心理价位是定价的重要参考依据之一。
4、客户楼层需求分析
考虑价格制定中，楼层价格矫正系数的确定，在客户接待中，我们请客户给提供楼层意向需求的要求。许多客户在楼层的需求弹性空间较大，选择的多为组
合，因此我们对于楼层的需求数据是通过数据处理得到的。具体客户楼层分析如下图：



从客户楼层需求分析图上，可了解到消费者对于3楼和4楼选择的较多，占总需求的53%。而六楼相对选择的较少，尽有6%。因此在后期的价格系数上，我们需要对三楼、四楼及六楼价格进行科学的调整，以便与整个项目各个套型的销售。不过需要说明的是客户对于楼层需求敏感性系数较低，可替代性强。
5、客户区位分析
现就来访客户的来访区位分析如下图：


从客户区位分析图上，我们可以看到在项目的来访客户中，主要还是项目所在的东区和新站区客户为主，占到总客户比例的70%。其中，东区为36%，新站区（包括安徽大市场和万绿园）为34%，市中心为11%。将来访客户区位比例与项目前期调研的客户区位需求进行对比，可以发现在项目前期的方案上，我们在区位客户的需求比重上的设定还是较为合理的。在前期的方案中我们预计的地缘客户（及东区和新站区客户）为64%，不过我们在预计中加入了投资客户和团购客户等因子，再结合项目初期的推广还没有在全市产生太大的影响，来访区域性客户偏高就可以理解。
三、电话来访分析
实嘉•原创生活自11月14日开始向外接待客户，截止2006年1月15日，实嘉•原创生活销售中心共接听电话210档，其中报广发布前接听电话39档，广告发布后接听171档。对于电话来访分析主要集中在客户咨询重点及了解项目的渠道。现对电话来访具体分析如下：
1、来电渠道分析
对于电话来访，我们对其获取信息的渠道进行有效的询问和分类，以便于后期推广和媒体选择及评估工作的开展。现就项目的来电信息获取渠道分析如下图：



从来电渠道分析图上，我们可以清楚的看到报纸广告占电话来访量的绝对数量，有181档，占总来电量的86%。需要说明的事，通过《合肥晚报》的来电量远远高于《安徽商报》，建议在后期的推广中可以适当的加大晚报的投放量而减少商报的投放，以增加报纸广告宣传的达到率和效果。
另外，造成电话来访渠道以报纸广告为主的原因还包括，项目在其他媒体，如户外广告牌、公交车身广告、电视广告及电台广告为及时发布有直接的关系。建议可以适当的扩大宣传推广的媒体面，增强宣传的立体性。
2、来电询问分析
对于电话来访，我们对其来电客户咨询的问题进行登记，并分析消费者对于项目需要了解的问题进行有效解答，并确定项目销售中的敏感性因子，以便于更好的制定推广策略和指导一线营销工作和说辞。项目的来电询问分析如下图：


（备注：来电者询问是多方面的，总体统计数字大于来电数量）
从来电询问重点分析图上，我们可以了解到客户主要询问的还是项目的地段、价格、面积和房型问题，占513个，是总咨询量的95%，分别为地段133档、价格175档、面积129档、房型76档。而交付时间、配套和开发商等咨询量极低。
四、项目推广分析
1、现阶段项目的推广概述
项目年前的销售工作主要以开工、项目亮相、老客户新春联谊会活动和瑶海经济开发区新春联谊会活动为工作节点，在媒体宣传上侧重于项目的报纸和车身广告宣传，重在塑造实嘉地产的品牌和实嘉•原创生活项目的形象。同时，根据项目的推广进度开始制定项目的价格策略方案和年后的营销推广方案。
2、现阶段项目推广分析
年前项目推广侧重于实嘉地产品牌和实嘉•原创生活项目形象的塑造，再就是加强项目对区域市场的深度影响，做到吸引一批客户对于原创生活的兴趣，加
（备注：来电者询问是多方面的，总体统计数字大于来电数量）
从来电询问重点分析图上，我们可以了解到客户主要询问的还是项目的地段、价格、面积和房型问题，占513个，是总咨询量的95%，分别为地段133档、价格175档、面积129档、房型76档。而交付时间、配套和开发商等咨询量极低。
四、项目推广分析
1、现阶段项目的推广概述
项目年前的销售工作主要以开工、项目亮相、老客户新春联谊会活动和瑶海经济开发区新春联谊会活动为工作节点，在媒体宣传上侧重于项目的报纸和车身广告宣传，重在塑造实嘉地产的品牌和实嘉•原创生活项目的形象。同时，根据项目的推广进度开始制定项目的价格策略方案和年后的营销推广方案。
2、现阶段项目推广分析
年前项目推广侧重于实嘉地产品牌和实嘉•原创生活项目形象的塑造，再就是加强项目对区域市场的深度影响，做到吸引一批客户对于原创生活的兴趣，加大项目的客户积累量，为春节后的项目推广和开盘打下坚实的基础。
本着上述原则，在年前的推广上主要以报纸广告的形象宣传和项目活动宣传对目标客户的深度影响两个方面来推介实嘉•原创生活项目。
在系统的分析过客户来访信息和电话来访信息后，项目在今后宣传的时候应该加大项目销售敏感因子的诉求，再就是对现有的价格策略和媒体策略进行修正。
五、建议及推广改进
在结合项目的推广和客户需求信息后，我们建议对于项目的销售推广进行以下改进：
1、媒体宣传立体化，收缩部分报纸广告投入，加入户外广告牌、电视、网络、广播、移动电视等媒体形式的投入，也可根据具体情况宣传杂志和DM宣传。
2、报纸广告上，收缩安徽商报的投放量，通过电话来访量和报纸宣传形象等特点分析，压缩安徽商报的广告投入，将此费用用于其他媒体的宣传，以便于在广告投入不变的同时，宣传效果最大化。
3、循序渐进的扩大项目的宣传面，扩大项目的市场知名度和美誉度，吸引更多的非区域客户，为后期的销售和品牌提升服务。

- 作者： 挪挪 2009年06月4日, 星期四 18:42　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

房地产客户分析理论与研究2
10、         恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等 客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：
（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
（2）某一经典户型快销售完了
（3）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
11、         大脚趾成交法
大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！
12、         回敬成交法
回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。
“***在二环外，太远了”（客户）
“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）
“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）
“你很难受了？”（业务员）
“另外，价格太贵了”（客户提出异议）
“太贵了？”（业务员回敬）
“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）
“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。
13、         ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
业务员：还有什么问题吗？
客户：有，比如：……
业务员解答和解决完毕所有问题后
客户：基本没有了
业务员：这么说你都满意？
客户：暂时没有问题
业务员：那我就填合同了，你首付多少？
14、         “我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下
业务员：这么说您还没有信心？
客户：物业管理费这么贵？
业务员：……
客户：我还是考虑一下，好吧？
业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？
客户：对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。
15、         次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
16、         勇士成交法
人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。
客户：太贵了
业务员：是太贵了（沉默）
客户：我不喜欢这种瓷砖
业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
17、         档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！
18、         第三者出面成交法
针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！
19、         以柔克刚成交法产品比较法
至柔则至刚！水这无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！
20、         产品比较法
谈客户营销
用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。住宅的营销和销售不像传统的消费品，实际上他要做的事情就是一件：传播和沟通。
１、营销的理念
（1） 为顾客创造价值，将顾客导向战略进行到底。并不为其他所左右。在营销阶段全面实施顾客关怀，使顾客满意，全程推进CS战略。
（2） 为顾客推出并分享新的生活方式。
（3） 使用整合营销传播的方法
（4） 塑造卓越的品牌
（5） 使用别人不能轻易模仿的竞争战略
（6） 强有力的营销执行是成功的最后一道防线
２、 营销组合：从4P、6P到4C的提升。
（1） 4P、6P的内容
     product产品 、price价格、 place通路、 promotion促销 、 public relation公共关系、 power权力
（2） 价值：企业界普遍采用4P理论进行营销组合安排，当时是革命性的理论。
（3） 可以概括为：企业按照正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，市场营销计划将是有效和成功的。
（4） 缺陷：是从卖方的角度出发的，卖方处于主体性的地位。产品、定价、通路、促销等营销变数都是可以模仿和超越的。
（5） 4C内容： 1990年，罗伯特.劳特伯恩提出了整合营销理论。强调用4C
组合来进行营销策略安排。顾客需要和欲望（customer needs and wants）（大致对应product）、对顾客的成本（cost to the customer）(大致对应price)、便利（convenience）（大致对应place）、沟通（communication）（大致对应promotion）.经济方便地满足顾客的需要，同时和顾客保持有效的沟通。整合营销理论的营销主张强调消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
（6） 价值：对企业而言，关键是把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，；忘掉促销策略，多研究与消费者的沟通。
（7） 4C 策略充分体现出顾客的主体性，顾客始终处于主动的地位。
（8） 满足顾客的需要和欲望无极限，和顾客沟通无极限。
３、 竞争战略
（1） 成本竞争战略：降低成本，价格取胜。自有土地，降低建筑安装造价。
（2） 差别化战略：创新为上，人无我有，人有我新。
（3） 竞争者导向战略
（4） 产品战略：做好的产品，好的产品天下无敌。
（5） 服务战略：强调物业管理，王石，物业管理主义
（6） 销售战略：强调促销和销售，售楼现场、POP广告。童渊。
（7） 质量战略：做好的质量过硬的房子。
（8） 品牌战略：不战而屈人之兵。
（9） 顾客导向战略
４、 整合营销传播
（1） 定义。
（2） 以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消费者放到核心的位置上去。
（3） 以资料库为基础。
（4） 以建立消费者和品牌之间的关系为目的
（5） 以“一种声音”为内在支持点
（6） 以各种传播媒介的整合运用为手段
（7） 一套完整的VIS（CIS）
５、 主题提炼、卖点的提炼和优美的案名
（1） 主题是面向购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现，是整合营销传播的主题。
（2） 产品的名称
     富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的案名、组团名、楼名（可以没有）、户型名称。备选案名、英文名字
６、 价格政策和价格体系
（1） 定价目标：企业利润最大化为目标，以提高场占有率为目标，以提高企业形像为目标。
（2） 定价方法
a、 顾客可接受的成本分析，（顾客的心理价位）单价和总价、首付、月供。
b、 定价须考虑的因素：设计、区位、配套、竞争对手、市场、品牌、战略选择。
c、 起价、均价、最高价、阴面、阳面差价，楼层差价，户型差价，景观差价，配置差价、促销价，特殊要求差价与调价系数。分期付款与折扣、按揭价。
d、 价格表的编制。
e、 按揭：高比例按揭。
f、 开盘定价与 价格的调整。
７、 给顾客最大的“方便”。自售还是委托给代理商----销售通路
（1） 给顾客足够多的选择。
（2） 开发商自己销售
（3） 委托代理商销售
（4） 住宅交易市场
（5） 俱乐部营销。在 客户主体性的时代，谁吸引住了客户，谁就能成功。
（6） 销售管理
（7） 新的营销方式和销售方式的采用：零首付、高比例按揭制度、使用面积计算、无条件退房、独立第三方的参与（消费者协会、公证机构）、业主的参与、战略合作伙伴对业主的联合服务。
８、 促销解决方案-------与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行
（1） 完成认知过程才有可能进行购买，必须大量的沟通。
（2） 再好的产品也需要与顾客展开良好的沟通才能被消费者认知。
（3） 销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%----5%，都是属于正常。
（4） 整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。
房展会、楼书及附属的印刷品。楼书包括软性楼书与硬性楼书
（5） 大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志。不可过分依赖此项广告。
（6） pop广告、项目模型与促销、
（7） 活动促销。
（8） 参观工地现场以及现场的绿化景观，使业主认识到还没有入住即已经有良好的景观。
（9） 工地包装及现场围墙的设计、制作、挂旗设计、制作
（10） 售楼处（销售现场设计）设计
（11） VCD：以多媒体手段，给客户以全面的感觉。除了宣传项目之外，还应该普及一下购房知识、建筑知识、户型知识等，把客户往自己的项目处拉。
（12） 企业杂志、项目杂志
a、 项目网站的建设：许多人已经对网络形成了依赖，在信息过剩的时代，必须为顾客提供获得信息的简便方式。
（13） 软广告：软广告实际上就是公共关系，作用非同寻常。
９、 营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理
营销企划和营销执行系统：
     在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企划部、客户关系部（或者叫客户服务部或销售部）。 组建销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。
１０、 规模效益与大盘操作方案
（1） 什么样的规模为适度规模。
2） 大盘时代来临。
（3） 大盘的优势：摊薄基础设施和公共配套的成本，降低单位面积的开发费用，扩大市场占有率，带来很大的现金流量，宣传效应持续时间长，有利于形成项目品牌。
（4） 分期开发，每期为一个组团，分期策划，分期市调。
（5） 制订不同时期的营销政策，每一个组团的产品设计、客户定位都不相同。
（6） 对道路、生活设施配套、景观都有了更新的要求，中心花园已经没有任何意义。
（7） 必须有总体规划，和城市的协调和接口有了更重要的内容
（8） 不同时期的风格的协调。
１１、 客户关系管理（CRM）和客户服务
（1） 为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力，最大化的客户收益率。
（2） 它是企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。
（3） CRM中的管理理念来自市场营销，在CRM中客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心。
（4） 和客户自始至终建立良好的沟通（4S中的内容的实现）沟通无极限，通过沟通实现客户对开发理念、产品、服务的完全理解。近而达成购买的决心。
a、 沟通的内容：理念、产品、销售与服务等全面的信息。
b、 沟通方式：展览会、传统媒体广告、网站、pop、信函DM、自办刊物、业主联谊会、业主活动。
c、 个性化沟通方式：email、野餐会、信函、电话、现场面对面沟通、登门拜访。
（5） 立完整的尽可能详细的、动态的客户档案
（6） 客户服务贯彻始终，并对整个服务流程进行严格的控制。
（7） 制定服务规范与流程
（8） 各个阶段的客户服务（前期、销售阶段、售楼现场、房展会、签约过程中、入伙过程、促销活动、金融服务、法律服务）
（9） 客户投诉的意义和处理流程
谈客户管理
一、客户信息管理目的：
l、 简化销售人员填写的报表内容，有效地落实报表的填写工作：
2、 加强对销售人员的业绩考核力度；
3、 及时有效地反映客户需求，对新产品规划提供依据：
4、 对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为营销部门提供参考：
5、 实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向；
6、 相关内容上报地产公司营销中心，统一分析整理后可建立公司的完整客户资料，做到客户资源共享。
二、客户资源管理
（—）销控管理
1、操作程序
（1） 售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处做出售出标志；
（2） 及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。
2、销售统计
（1） 将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计，售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况；
（2） 对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放侯留房源的方式。
3、销售动态及广告效果监控
（1） 对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；
（2） 通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告策略。
（二）意向客户资源管理
1、 销售员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》，并及时填报客户追踪情况：
2、 根据客户等级，将意向明确的客户报给销控，以便协调房源，避免撞车现象；
3、 为便于管理，每位销售代表一个页面，将意向客户按销售代表分类，以利于对客户的跟踪及查询。
（三）订金客户管理
1、 客户定房后，销控将资料输入《业主登记一览表》，以便于对业主情况进行查询；
2、 对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，以适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率；
3、 业主换房或退房，要将业主换房或退房情况输入《客户换房、退房一览表》，并及时更新《业主登记一览表》有关数据：
4、 定期可出一份《销售退房情况一览表》，以便掌握销售动态，并总结退房原因，及时调整销售策略；
5、 特殊优惠客户备案，将享有特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》，以便查询。
（四）签约管理
1、 签约客户管理
将未按规定期限签约的客户输入《未签约客户一览表》，按销售代表分类，以便尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。
2、 签订合同管理
客户签订购房合同后，销控及时将签约情况输入《契约签署一览表》，并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明，以便日后查询。
（五）资金回笼管理
1、 客户交款情况输入《客户交款情况明细表》，客户可按付款方式分类，以便及时向客户催款或催办按揭，从而加速资金回笼。
2、 将办理延期付款的客户输入《延期付款客户一览表》，并结合《客户交款情况明细表》，便于及时了解回款情况。
（六）问题客户管理
对于一些存在棘手问题的客户，可将其情况输入《问题客户一览表》，并及时上报，以便尽快解决。
三、填报规定
1、 每天由销售部值班人员填写《来电来访客户记录》，下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售国统计报表》；
2、 每周由销售经理安排销售主管根据《销售日统计报表》汇总成《销售周统计报表》，并同时填写《成交客户档案》；
3、 销售经理每月根据《销售周报表》和《成交客户档案》内容并经过整理分析＇进行来电来访客户分析、成交客户分析等工作，并完成《销售月报》的撰写工作；
4、 《销售周报表》、《成交客户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报营销中心；
5、 报表填写要有明确人员和时间安排，如哪一环节和个人出现问题，则由其直接上级根据实际情况处以不同形式的处罚。
四、销售统计、客户资源管理相关表格
1、 销售日动态表、销售周动态表、销售月动态表
2、 销售财务日报表、销售财务周报表、销售财务月报表
3、 销售房型、价格、面积、楼层统计表
4、 销控房位统计表
5、 房源控制表
6、 房位确认单
7、 认购协议书
8、 意向客户登记表
9、 业主登记一览表
10、契约签署一览表
11、客户交款情况明细表
12、客户换房、退房一览表
13、已购房户资料分析表
14、未签约客户一览表
15、延期付款客户一览表
16、问题客户一览表
17、特殊优惠客户一览表
18、询问重点分析表
19、来人未购因素分析表
20、来人购买因素分析表
谈客户危机
（—）公关危机的存在
要做房地产，必须做好被投诉的准备，作为常人的消费心理，买了大件之后总爱犯嘀咕，再者，房地产开发枝节甚多，有时难免有些疏漏，所以才会有70％这么高的“不满意率”。从购买角度来说，后悔率更会高达90％。
（二）营销公关危机的应对原则
房地产营销危机指房地产企业由于顾客投诉、媒介曝光等突发事件，面临强大的公众舆论压力和危机接连而起的营销环境，导致楼盘销售无法正常进行。出现这样的公关危机引发点，往往是客户认为销承诺明显失信或具有欺骗性，例如在楼盘配套、入住时问、建材标准等问题上在打折扣，造成这样的局面有多方面的因素。
外在的原因是楼盘存在的问题确实有着不可抗拒的客观因素。珀在的原因是房地产企业疏忽、失误甚至是违规操作的主观因素。此外，也有可能是客户对销售承诺的误解，某些单位和人士报复重伤及不当的竞争手段。
对待房地产营销中的公关危机应遵循如下原则：
1、 预测的原则
房地产营待人员应该把观测营销中的公关危机作为营铸工作的一部分。特别要清楚了解楼盘潜在的问题，正确对待客户反映的意见，沟通融洽方方面面的关系。公关危机的引爆虽具有突发性，但任何事物都有一个从量变到质变的过程，故应尽可能将各种危机事件的苗子消灭在萌芽状态中。对公关危机的征兆主动查处，认真防范，大多数危机是可以避免的。
2、 及时处理的原则
公关危机一旦出现，极易出现急速扩展的状况。应迅速掌握所需资料，制定适时处理危机的计划。这方面的计划一般包括以下内容：
（1） 分析产生危机的背景和症结：
（2） 客户和其他公众卷入危机状况和发展趋势：
（3） 危机传播的主要内容和渠道；
（4） 解决危机的条件和方法：
（5） 与各类公众沟通对话的形式和途径：
（6） 当事人纠葛的解决。
3、 真实真诚的原则
房地产企业在处理公关危机时，无论是当事人、新闻媒介、上级领导还是内部职工，首先要以事实为依据，尽可能公布危机事件真相。尤其是内在主观因素引起的危机事件，必须真诚的承认错误，勇于改正错误，设身处地的为当事人着想，绝不能玩弄舆论，敷衍了事。
4、 缓和矛盾的原则
房地产企业在处理公关危机时，由于矛盾双方利益、立场、角度的不同，危机事作常常不会立即轻易了结。对当事人应避免冲撞，努力缓和对立。对新闻媒介的正确批评报道，应持欢迎态度。即使出现某些枝节问题纠缠不休，更没有必要站在新闻媒介的对立面。
5、 形象修复原则
公关危机处理得当可以变坏事为好事，使公众在舆论关注的情况下看到企业的责任感，应抓住企业在正确处理危机事件中知名度大增的契机，平息风波，挽回影响，使企业形象及早修复，促迸销售。
横看成岭侧成峰，视角不同导致分歧本属正常。而且，某城市还出现了一些专门召集业主集体投诉并以此牟利的“职业杀手”。发展商要以预防为主，然而问题一旦出现，切忌“如临大敌”，摆出辩论的姿态，有了矛盾，也别忘了对为主上帝要讲真诚。尽管有些报道不实，但切忌试图与握有舆论大权的媒体作战。变“危机”为“转机”才是房地产经理最高的公关境界。

- 作者： 挪挪 2009年06月4日, 星期四 18:40　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

房地产客户分析理论与研究

房地产客户分析理论与研究
   前言




伴随着WTO脚步，中国的房地产市场也在逐渐升温，作为房地产行业的专家型的营销经理，更应该把握时代脉搏，清楚地了解国内市场，为搞活中国的房地产市场做出自己的贡献！
05年是地产阵痛的一年，国八条显威，新政出台，给火热的地产降了一大温，楼市开始理性回归，行业有句经典之话，06年才是真正的地产元年。
谈营销
现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道和促销为内容的组合与管理。房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，价格制定，渠道选择和促销计划的一系列活动。
营销环境分析：即房地产营销调研的主要内容。分为宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政策和法律环境等等。微观环境是指竞争对手与社会公众。环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。
I：产品策略：产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。
核心层：消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感
形式层：房屋式样、质量、特征、材料等
延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。
II：价格策略：价格构成及影响因素，是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度，房地产由房产和地产构成，地价是最重要的组成部分。
价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。
其他影响因素：政治法律因素（案例）、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。
价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。
III：分销渠道策略
销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动的部和在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。往往在产品开发初期介入。如何设计渠道：效率、强度、宽窄。
IV：促销策略：
促销策略：根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。
几种常见形式：如售前、售中、和售后服务；人员推广；广告促销（案例）；营业推广（案例）；公共关系（案例）
促     销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。
广     告：广告的功能就是刺激反应功能。
营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者；促成交易；鼓励销售人员的回报。
4P：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销手段把适当的产品和服务卖给消费者。
谈市场
一、何谓市场？
1、         市场
（1）         商品交换的场所；
（2）         商品销售的通路（渠道）：网上代理、直销、关系营销；
（3）         商品行销的区域；
（4）         交易关系的总和；
（5）         哪里有消费者哪里就有市场。
2、         市场三要素：
（1）         人口：即消费者；
（2）         购买力：即消费能力；
（3）         购买动机：即消费者的需要。
3、         商机：指市场上出现的潜在的盈利机会。
4、         买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买者有利的市场。
5、         卖方市场：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利的市场。
6、         供求规律：商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市场供求和市场价格相互影响制约。
7         市场竞争：指商品生产者、经营者、消费者在市场上为争取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行的斗争。
8、         市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购买力。
9、         市场竞争形势：
（1）         产品竞争：旨在出新；
（2）         品质竞争：旨在品质；
（3）         价格竞争：销售的利器；
（4）         服务竞争：房地产业是二元产业，在交易前是房地产业，交易后便是物业。售楼处向消费者销售的是产品和服务。
二、市场核心理念
市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。
1、         需要、欲望、需求
需要：指没有得到某些满足的感受状态；
欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望；
需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。                                       
对于上述三个名词的理解有两种不同的观点：一种是错误的；而另一种则是正确的。错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点认为：营销不创造需要，但可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望。
2、         产品
任何能用于满足人们某种需要的东西都是产品。以房地产产品为例，可分为以下几类：
（1）         核心产品：外观；
（2）         形势产品：配套设施；
（3）         附加产品：赠送和物业服务；
（4）         潜在产品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潜力。

三、市场细分
1、         市场细分：指企业根据市场调查所得出的结论，将消费者市场以不同的需求分类，划分为若干子市场的过程（灰色收入为主）。
2、         市场细分的标准：
（1）         地理上的细分；
（2）         消费者特点的细分；
（3）         消费者心理的细分。
四、目标市场
1、         目标市场：指企业要为之服务的消费者市场。目标市场有三个特点：可占领性；可发展性；可勇利性。
2、         目标市场战略：指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市场而制定的措施和方法。
五、市场定位：
1、         市场定位：是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与众不同的形像，以求得顾客的认同。定位错误全盘皆输。
2、         定位四原则：（1）根据产品特点；（2）根据使用用途；（3）根据客户类型；（4）客户利益。
六、产品市场：
1、         产品
2、         产品定位：根据消费者的需求情况来决定本企业的产品与竞争企业的同类产品在目标市场的位置。
3、         生命周期：指产品的市场寿命一般分为四个阶段，市场介绍阶段、增长阶段、成熟阶段、衰退阶段。
4、         掌握生命周期理论的目的：（1）尽快推广自己的产品（缩短产品介绍阶段）；（2）尽可能保持增长阶段；（3）减慢被淘汰的速度。
七、营销组合：
1、         4P策略：渠道、产品、价格、推广
2、         8P策略：市场调研、市场细分、目标市场、项目定位、通路、产品、价格、推广
3、         10P策略：公共关系和政策权利。
4、         整合营销：整合营销认为，长期占统治地位 的4P策略将4C取代，忘掉地点策略，考虑消费者购物的便利性；忘掉价格策略，考虑消费者购买你产品和服务愿意支付多少成本，忘掉产品策略，考虑消费者的真正需求。

谈客户
我们认为，顾客是可以被操纵的，关键要看你如何去把握。在销售过程中，我们怎样区分顾客类型，了解顾客需要，从而掌握顾客心理，最终达到操纵顾客的目的？
一、         顾客概念
1、顾   客
2、回头客
3、忠实顾客
4、最佳顾客
5、过去顾客
6、现在顾客
7、未来顾客
8、内部顾客
9、外部顾客
10、现实顾客
11、潜在顾客
二、         顾客类型
1、按性格分类
2、按个性分类
3、按年龄分类
4、按职业分类
5、按消费心理分类
6、按生活方式分类
7、按购房者的确定度分类
8、按购房者对房产知识了解程度分类
三、         顾客需要
1、人的个性
2、人的本能
3、人的气质
4、人的性格
5、人的能力
6、需要、欲望、需求
7、马斯洛的需求理论
8、顾客的需要与需求
9、顾客期望的方程式
10、消费需求与欲望
四、         顾客心理
1、感知心理过程
2、情感心理过程
3、意志心理过程
4、消费心理导向
5、消费流行类型
6、消费流行与消费心理
7、消费文化的心理表现
8、消费心理变化四阶段
9、消费的个性化表现
10、顾客消费决策内容
11、顾客的认知落差
12、顾客满意的要素
13、消费者行为动机
14、消费者行为分析
15、消费需求表现形式
16、消费者的购买动机
17、不同气质的购物表现
18、不同性格的购物表现
19、顾客购房的心理特点
五、操纵顾客
（一）客户情绪的操纵：
     “客户用情大吃一惊购物，用理智判断得失。”作为一名小姐，好去买CD或AUPRES时，想到的时自己用的这种牌子的产品后的形像，“眼睛、睫毛、脸形、香水迷人的气味”以及由此带来的令人愉悦的后果，因此客户购买前一定是情感起作用，因此所有的购买决定都是冲动，除了生活必需品外。购买房子更是如此，房子除了“遮风挡雨外”，还能为你心爱的人提供一种保障，带他们的欢笑，使你充满自豪，为你在家举办party宴请宾客提供舞台。“有了房子，就有了爱巢，有了爱情。”“有了房子，就有了幸福！”所有买房子的人都考虑的是自己的“幸福点”。客户往往购买之后，情感减退，如果房子不如意，理智马上站到上风，出现反悔、找理由退房。
      常遇到这样的销售案例，“客户业务员说的一切都赞同，但就是不买。为什么？是的，我喜欢这个地段。是的，我喜欢户型、园林、单体风格了，我知他不错，我也有支付能力，可就是不买，为什么？”
     发生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临高潮。人一定要有联想，如“双层玻璃”的好处，“中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春”，“淡绿色的反光感，从外形一看就高档”，这就是价格高出三倍的代价。
     记住，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。“这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么？”“独处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油然而生。”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。
       
（二）人的情感触发器有八种基本模式：
（1）         占有欲：“黄金地段、金牌管家，欧陆风情。。。。。人人喜欢占有。”
（2）         同伴的压力：同一个层次的人全部认可。
（3）         野心（梦想）：人人都想实现这种野心、梦想。
（4）         声望、地位：入住本项目，就是身份、地位
（5）         贪婪：“五子登科”
（6）         虚荣心赞扬之声
（7）         保障：对健康、绿色和对家人生活质量的呵护。
下面我们设定了一个客户来现场看房的情绪曲线：
 nbsp;    如果不遵循这个基本动作方案，将会出现下面情况。业务员跟着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。客户的情绪善变，一会儿高一会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是：“让我想一想！”
（1）         见面＿＿低点
（2）         开场＿＿低点
（3）         拉近关系＿＿高点
（4）         建立价值＿＿高点
（5）         看样板间＿＿高点
（6）         出价＿＿低点
（7）         工地＿＿低点
客户第提出一个异议，情绪就是一个波动，因此必须马上解决、克服，否则，理智和担忧会冲跨你总起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。也就是说“链”“价值链”的建立将十分有用。本项目的价值链有十个方面，大家一定要用带感情语言表达出来。
（三）对不同顾客的操纵
1、顾客可操纵的理由
2、顾客分类策略
3、顾客与利润
4、操纵女性顾客
5、以消费坐标操纵顾客
6、以行为模式操纵顾客
7、针对特殊顾客的操纵
8、按“体态语言”操纵顾客行为
9、按“心理细节”操纵顾客决策
10、循序渐进消除顾客的警戒心理
11、对不爱说话的顾客要“循循善诱”
12、对爱多讲话的顾客要“洗耳恭听”
13、对心直口快的顾客要“将就将就”
14、对性急的顾客说话要“简明扼要”
15、对追根问底的顾客要“百问百答”
16、对于爱辩论的顾客要“据理力争”
17、对似懂非懂的顾客要“予以肯定”
18、接触顾客的速效推销技巧
19、推销心理战策略
20、说服顾客的策略
21、把握顾客拒绝的因素
22、处理顾客抱怨的策略
23、运用暗示法操纵顾客
24、利用情绪感染操纵顾客
25、顾客意见收集策略
26、百分百顾客满意策略

六、成交策略及方法
一、点石成金：成交的22种方法
01、         富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”
02、         非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
03、         “人质”策略成交法
我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。
04、         单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
05、         决不退让一寸成交法
房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
06、         家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。
07、         蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
08、         应招女郎策略成交法
这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。
“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的像征，谁不期待，谁不冲动？
09、         退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

- 作者： 挪挪 2009年06月4日, 星期四 18:26　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

曾经的我，写下这样的文字

写作在深夜三十

很久没有这样了，在这个时候还一点睡意也没有，坐在桌边，总想写点什么，就象以前记日记的时候一样，都是偷偷地在夜深人静时记下那些悄悄萌动的心事，现在想起来，那时候怎么有那么多可以让我记载的东西呢？怎么有那么多美丽的心情陪伴我度过那年少单纯而且快乐的时光？

   

某年某月的某一天，就象一张破碎的脸……

   

那天，满山飞舞着片片黑色的蝴蝶，是我用一根根火柴点燃的初恋，那厚厚的记载了十年的日记，花了我一上午的时间。我一页页地撕下它们，不敢细看，就扔进了火里，我怕我一不小心，就泄露了我的悲哀和眷恋，因为你已远离，永不回头。

   

 那一场如蛹般蜕变的感情剥开了我坚硬的外壳，晾一颗心听任风吹日晒，雨雪寒霜，于是，心越来越粗糙，即使面对再多的喜悲也不会雀跃，或者低沉。

   

关于离别，关于爱情，在我拙劣的笔下已经说得太滥，我每次在提笔的时候，都告诉自己，不要再写，不要再说，就算是别人不烦，我都已经腻味了，而信笔写下来，仔细一看，还是那些不能摆脱的俗套一直在纠缠着我，这让我感觉到悲哀，曾经有很多次，我不想再提笔，可闷在心里的话语就象一根根细刺，它们若有若无地在轻轻刺痛着我，于是，我就又跟着自己的情绪悄悄捕捉着它们，最后收笔时看着白纸黑字，笑了。我才知道，我的文字才是真正懂我的，它才是我真正的知己，虽然它并不美丽，更是谈不上字字珠玑，可真正能懂我的，只有它们，这一个个排列组合在一起的汉字，只有它们才能让我释怀。

   

此时难得的宁静让我觉得好奢侈，我不能浪费掉它，因为我知道，如果错过了此时，我或许再不会在这样的夜晚里去触摸那一些在很长一段时间里我不能去回想的东西，也许那是一块疤，不管会不会疼，不管会不会流血，在这样一个不算寒冷的夜里，我只想轻轻柔柔地把它揭开，看看久未谋面的记忆里，有着一场什么样的缘份在指引着我今天所有走过的路途。

   

不知道这样的寻根究底是不是我的毛病，有时真是需要好好地理一下自己的心绪，理想和现实永远是遥不可及的两条平行线，这好象也是一个很朴素的真理，可一直在困扰着我。

   

我是一个木讷的人，我穷于表达自己的感受，有时宁愿把它憋在心里，就让自己一个人慢慢承受着，实在消化不了，就郁结了，于是在心里结成了那块疤，连自己也不能触碰。

   

于是，我更加缄默，更加不愿意袒露自己的心思在外面。时间一长，那些迫切地想要倾诉的欲望也渐渐冷却，慢慢地感觉周围的人越来越不懂自己，哪怕是自己最亲的人，可细想下来，是不是自己不想让别人懂呢？或许他们也正在琢磨，要怎么样才能读懂我呢？

   

几个小时以前，和好友聊天时候，都在说起人的双面性或者是多面性。我想，每个****概都是这样的，生活在矛盾之中，想的不一定是要去做的，而做的呢也不一定是自己想要的。可我们还不是得活着，不管是强颜欢笑也好，故作姿态也好，我们还得让我们的亲人相信，我们活着，虽然平淡，但真实地存在着。

   

人生给我们每个人身上的牵绊都是很多的，我们想要扔掉一些，又不得不背负上另一些，到了无法再丢弃无法再背负，我们的生命只剩下一口呼吸的时候，那时，还会有什么残留在你的眼底？

   

会是年少时那壮阔的雄心，会是分离时那不能一握的双手，会是事不遂人意时的落寞，会是夜夜梦回时无语的凄凉？

   

 我想，如果到了那一天，我希望的是，我仍能记起在那些相知相惜的日子里演绎的种种真情，不管是亲情，友情，或者是爱情，我只希望，我能想起它们的时候，我无所憾恨。

   

挫折过后的自我挣扎交战的时候，那些叫痛苦的东西逐渐侵蚀了我们的信心，而我们不得不和它抗争的原因也是因为我们活着，我们不能屈服。这个道理，更是简单。

   

每一条真理看似浅显，真要领悟到它的真谛，可能会花去我们很多的时间，还好，在我还未老去的时候，让我能够明白活着的意义。也让我在我的心理还能承受打击和磨难的时候，让我接受这些挫折，以信心作支撑，经过努力顺利地渡过难关。

   

我真的希望我能做到这一点。

   

凌晨三点五十三分，这凌乱的思绪就这样在我的脑子里奔来涌去，我随手敲下它，或许想留下些痕迹吧，或者是诉说，或者什么也不是，只是为了这凌晨三点五十三分，当回忆都转变成了一种留恋，燃烧在黑夜里的，是那永恒的青春，在天的那方遥遥相望，然后，它会赠我一个梦，我将牢牢将它捧在手心，因为我会发现，希望并不曾远离，它始终伴着我，在这个午夜无声的时分。

- 作者： 挪挪 2009年05月26日, 星期二 11:15　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

天生の妖精——女人

过年期间和几个好的要死的女友聚会，只能用一个字形容：闹

一群30上下的女人聚集在一起，有着说不完的话题，男人、金钱、美容、减肥、健身、育子……也许是年龄的原因，美容、减肥成为首要话题了。

忽然的一句“女人天生就该做妖精”，让大家茅塞顿开。

仔细想想，从古至今，白骨精、蛇精、蝎子精……和妖精有关的无一例外的是女人，而且都是摄人心魂的美女。

虽然妖精曾一度被世人唾骂，但提起妖精，大家可能会想到狐媚、勾引之类的词汇，会联想到凹凸有致的婀娜身材、娇嫩的脸庞、妩媚的眼神……而这些都是女人才特优的，而且是极品女人才能拥有的！

所以说，女人们是嫉妒妖精的，他们希望自己就是个妖精，天生驻颜有术，面若桃花，腰似杨柳，肌肤胜雪，莹若凝脂，追求者不断！

其实要我说“妖精”要拆开来说“妖”，那是天生的资本，比如说女人的身材、容貌等等，最重要的是“精”，一种追求也好，一种境界也罢，是后生修炼的，是内外兼修的。如果你是妖，那是为天上人间所鄙视的一类，如果你是精，那是被天上奉承、人间鄙视的一类，只有“妖”与“精”的结合，即“妖精”才是令天上天上头疼、人间惧畏的！

女人若只是妖，那是个架子，若只是精，那只是个话题。

只有妖精，才会令女人嫉妒、男人追捧！

真正的女人，就要做个妖精！

- 作者： 挪挪 2009年02月18日, 星期三 16:57　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

告别2008

2008走了，走得是那么轰轰烈烈，带走好多好多

2008，我在中天屹成经历了及其不平凡的一年，好似解脱，好似纠缠

2008，爱我的你有了宝宝，悄悄的隐藏，我却偏偏知道了，留下祝福

2008，我爱的你有了宝宝，你幸福，你喜悦，这就足够了，留下美好

2008，世界经济危机，中国经济危机，我居然也会经济危机了，呵呵

2008，我学会了圆滑，学会了我不想学会的东西，不知道算不算悲哀

2008，谢谢你带给我的一切，我再次长大！

- 作者： 挪挪 2009年02月5日, 星期四 13:31　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

请等一等，写给父亲节！

父亲节已经过去了

可是却给了我一个思考的课题！

不知道大家的父亲节是怎么过的？

有没有人想过父亲节的真正含义呢？

 

周日一个朋友的客户答谢会上，一个关于父亲的配乐诗让我流泪了

一个能让我这么冷血的人流泪的配乐诗

凭着记忆，我把他写下来

 

……

我的宝贝儿子，谢谢你回来陪我过节

我知道我老了，不服老真的不行了

我的宝贝儿子，请你不要发火

我知道我现在说话慢了

反应慢了

请你等等我，给我点儿时间

我能想起来，一定能知道自己要说什么

只是时间的问题

为了我绞尽脑汁回答你小时候的不知道那里冒出来的众多“为什么”

请给我点儿时间！

 

请你等等我，给我点儿时间

我知道自己老了，走路慢了

我会努力的跟上，我一定不会落下太远

想想我耐心的教你学走路，带着你蹒跚逛公园

请等等我！

 

请你等等我，给我点儿时间

我知道我老了，吃饭慢了、脏了

我会努力不弄脏衣服、吃完所有你带我的美食

想想你小时候，我一口饭一口饭的追着喂你

请等等我！

 

今天你说是我的节日

我真的好感动，谢谢！

谢谢你还记得我的节日！

我知道现在社会竞争激烈

我知道你忙、压力大

那就不要回来看我了

我真的挺好

我会好好的照顾自己

慢慢看着你们幸福！

 

时间不等我了，

你能等等我吗？

给我点儿时间回忆

给我点儿时间快乐

现在我需要的时间

慢慢回忆你儿时的时间

那样我才能欣慰！

 

听完这首配乐诗，

我突然很激动

有谁想过父亲的心里？

有谁在三十而立的时候还和父亲交过心？

又有谁有等一等的概念呢？

- 作者： 挪挪 2008年06月17日, 星期二 17:13　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

想你，却不能告诉你
 想你，却不能告诉你；我知道，我们不能在一起；我知道，我不能告诉你；我想你，夜是那样的静，静的让我能听到心碎的声音。终于明白，有些距离永远无法逾越。明知道孤独总是无所不在的。于是，偷偷的远远的望着你，“世界上最远的距离，不是生与死，不是天各一方，而是我就在你面前，你却不知道我爱你。”我不知道，我真的不知道，一个人一生能爱几次？望着你，我可以不说话，可以不流泪。可以在心里对自己说，你快乐所以我快乐，就是没法告诉你，我想你
恋你是一种美丽的痛。就像一场无法醒来的梦。它是一种节制而哀伤的情感，可它的残忍又是显而易见的。那种近在咫尺却又远隔天涯的距离感，那种注定无法被成全的宿命感，都让人体会到近乎尖锐的疼痛和绝望到底的无助，没有切身经历的人，是无法了解这种感觉的我真的不知道－－我不知道, 我真的不知道, 一个人一生能爱几次？
但是！真爱也许就一次！这种爱，不是门当户对，也不是一见钟情，真爱的至上境界，一个人的一生也许能遇到，也许不能遇到。拥有的人，若你再多一些责任!曾经拥有的人，若你再多一些珍存！
没有人能够告诉我，长长的路上只有我一个人，一个人慢慢的走着，种种无端的忧愁袭击着我，目的是哪？－－我不知道。为什么？我也不知道！！也许是日久生情，对你思念也越来越深， 我很想找一个宁静的深夜，把许多心底的惆怅、寂寞 向你倾诉。深夜，对着孤灯，静静的坐在电脑前，我陷入深深的思念之中。此刻比任何时候都孤独，我怀疑自己的真实。怀疑现实的真实，岁月对于人来说如同延伸 的铁轨，没有回头的可能。而现在的我却真的不知道如何来调整这个步伐。也许伤痛的心灵需要静静安抚，也许时间会将这一切尘封人生充满了遗憾。有时候，遗憾也未尝不是一种美，只是，这美是要付出昂贵的代价的，常常会心痛，常常怀念，却永远深埋在那里，这一种爱是刻骨铭心的，无论怎样努力也无法从心头驱散。一切是不是错？一切是不是很荒唐？我很矛盾。
孤独的徘徊在这荒漠的世界上，人生注定是孤的。。。。。。心痛了，心碎了不会有人看见。其实我们都是熟悉的陌生人。只希望我们每个人都多一些宽容，多一些真诚，多一些爱. 

- 作者： 挪挪 2008年05月14日, 星期三 14:28　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

不会玩了~~~

以前，一个人，忙忙碌碌、井井有条的工作；

现在，六个人，忙忙碌碌、杂乱无章的忙道。

我有些累了，但还没到我的极限

现在理解哥哥当年跟我说的话了

“不要看你的上司没在干活，其实他更累！”

是啊，要考虑部门干活的协调性

要注意大家工作的积极性

要提高大家工作的质量性

要开拓每个人的思维极限

要挖掘不同人的不同优势

……

 

原来真的有这么多的工作要做

而且是这么多以前没有做过的

至少以前我们有管理过市场部

其实多一项任务多了好多工作

抽十分钟，来这里唠叨唠叨吧

缓解一下我自己精神上的压力

走了，88，接着干活去了！！

 

我在努力，不停的努力，提升自己，提升部门，提升。。。。。。

- 作者： 挪挪 2008年03月21日, 星期五 13:37　 回复（0） |　 引用（0） 加入博采

请用一个图腾或者符号来带代表现代的爱情

今天突然想起了当年进奥美的这个面试题

依稀清楚的记得我的答案是破碎的水晶花瓶

我的解释是这样的：爱情很美好，可以用赏心悦目的花瓶来比喻

                          这个时代的爱情很“贵”，所以应该是水晶或者钻石

                          爱情没有完美的，所以这个花瓶不会随你所愿的完美

现在看来，我的预测好像是对的，真悲哀！

- 作者： 挪挪 2008年01月2日, 星期三 14:11　 回复（1） |　 引用（1） 加入博采

纯真年代
现在你是不是一样
感觉被伤害
所有的童话故事
都已不再像昨天
关灯,这样的日子依然没有改变
真心,只有剩下一丁点
相信的意义正在那进出之间
心情的好坏变成来去无限
我也有想过
是距离将它浓缩,时间变得紧迫
你觉得应不应该
抗拒莫以名状,说不出来
隐藏在平静后面那份忍耐
我时常没有顾忌,大声把它喊出来
这样又好像变成是谁的错
轻松,我看着天空
明明就很沉重,何去何从
能回头,我早回头
我还在等待什么
我要我要我要跳进水里面
那里有个永恒青春的小孩
寻找遗失已久纯真的年代
有没有下雪我干嘛感动
未来朦胧眼耳朦胧
你想我要什么
躲在里面我要很久不出来
纯真年代
像个小孩
ha ha ha

- 作者： 挪挪 2008年01月2日, 星期三 13:52　 回复（1） |　 引用（1） 加入博采

左手牵右手
两个人在一起久了
就像左手和右手
即使不在相爱
也会选择相守
因为放弃了那么多年的时光和付出需要很大的勇气
也许生命里会出现爱你或你爱的人
但那终归是过客
你还是会牵着左手或右手走下去
幸福真的与爱情无关
有的人你看了一辈子
却忽视了一辈子
有的人你看了一眼却影响到你的一生
有的人热情地为你而快乐却被你悄悄冷落
有的人让你拥有短暂的开心却得到你思绪的连锁
有的人一厢情愿了N年却被你拒绝了N年
有的人无心的个表情却成了你永恒的思念
这就是人生
珍惜你应该珍惜的
放弃你应该放弃的
努力使你的人生不留遗憾开心每一天！~~

- 作者： 挪挪 2007年12月19日, 星期三 13:16　 回复（0） |　 引用（1） 加入博采

中午没吃饭，胃疼！~

什么都不想说，什么都不想做，我很累

争吵之后是生气，没吃午饭，我胃疼，不想多说了！

- 作者： 挪挪 2007年12月7日, 星期五 14:28　 回复（2） |　 引用（1） 加入博采

我&广场的故事

      80年代初，我出生在大连，童年的记忆中就有“广场”两个字。回忆起来，还清晰的记得那个叫斯大林广场的，一个高高的铜像威严耸立，爸爸告诉我：那是苏联红军的英雄叫斯大林，这个广场就是根据他的名字来的，对面是大连市政府。当时，我只记住了：斯大林广场和苏联红军，还有那个扛着枪的铜像！

      清晰的记得还是我上大学的第一年，“斯大林雕像”被搬迁了，匆忙的跑到广场留下最后一张纪念照：秋风阵阵袭来，吹动了我的头发，感伤的表情，还有身边那悠闲的和平鸽……说起和平鸽，还是要说广场。

      人民广场，第一个放飞和平鸽的广场，广场上成群的广场鸽，动人的音乐和变幻的喷泉，还不时有女骑警骑着高头大马从广场四周经过，耳边时常响起阵阵鸟鸣，置身其中使人忘记城市的喧嚣。

      后来因为改造，鸽子的家被搬到了另一个广场——大连中山广场。据说这个广场是可恨的日本人建设的，是根据日本的太阳旗规划的，从天空俯瞰，就是一面日本的国旗！鸽子是通灵的动物，在这个广场停留了短暂的一年后，就集体迁走了，他们也在憎恨日本人的罪行！

     近年来，大连发生了翻天覆地的变化，高楼林立、绿意葱葱，唯一没有改变的是广场特色：中山广场、友好广场、人民广场、五一广场、奥林匹克广场、港湾广场、海军广场、三八广场、二七广场、海之韵广场、民主广场、星海广场……

     大连的建设在发展，大连的广场建设再继续，广场——已经成为大连的一个特有文化，生在大连长在大连的我，嬉笑在广场、喜怒在广场，成长的脚步踏遍了大连的广场！     

- 作者： 挪挪 2007年11月29日, 星期四 14:35　 回复（0） |　 引用（1） 加入博采